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Segunda ronda de financiación: 300.000 € para mejorar nuestro producto y crecer

Pasa el tiempo volando y aquí estamos, en medio de nuestra segunda ronda de financiación. 300.000 euros para mejorar nuestro producto y llegar a más empresas clientes y usuarios.

Después de crear el MVP y validar el modelo, hemos pasado a centrar el foco en conseguir empresas clientes y usuarios: consolidar las funcionalidades del MVP y dar los primeros pasos hacia el crecimiento.

Ahora pasamos a la siguiente fase en la que son necesarios más recursos PARA CRECER: madurar y desarrollar el producto y llegar a muchos más clientes y usuarios. Aprovechar cada euro que tiene la empresa para aumentar la base de llegada a usuarios y empresas y facturar más. Eso es crecer.

Estas últimas semanas han sido muy intensas en dos aspectos: diseñar la ronda e ir divulgándola entre personas interesadas en participar en esta oportunidad; y dirigir la empresa para que siga funcionando y las métricas acompañen. Miles de usuarios y docenas de empresas ya forman parte de Hiwook. Ahora toca subir al siguiente escalón.

Crecer no es tener una oficina mayor ni más pomposa. Tampoco es contratar sin ton ni son a personas para roles que no sabes si van a permanecer en el modelo dentro de 2 semanas y luego tenerlos rondando de puesto en puesto. No es intentar parecer guay por cualquier modo y sumarse a la moda del postureo.

Crecer es mirar por cada euro que entra y cuidarlo para que haga entrar muchos más. Crecer es cuidar por cada euro que sale para que haga entrar muchos más. No se puede crecer sin tener el foco en las métricas y sin tener la capacidad de tomar decisiones a sangre fría en cuanto te das cuenta de que has avanzado dos pasos por el mal camino. Ser CEO implica tomar decisiones. A veces «molan» y otras no molan para nada, pero eso no te quita de tener que hacerlas.

No todo vale en cómo se utiliza el dinero para crecer. Crecer de verdad, no en postureo. Lo otro es derrochar, igual que meter agua en un cesto.

Vender, vender, vender y volver a vender

El fútbol es ganar, ganar, ganar, ganar y volver a ganar. Eso dijo Luis Aragonés.

La empresa es vender, vender, vender y volver a vender.

No sé si alguien lo dijo antes de esta forma, pero no es nada nuevo bajo el sol.

Vender pone los pelos de punta a muchas personas. Sin embargo, comprar los hace enormemente felices. ¿Tiene sentido eso? ¿Es habitual preferir pagar que cobrar?¿Es esa una de las grandes diferencias entre los emprendedores y empresarios y las personas que prefieren trabajar por cuenta ajena?

En los últimos días muchas personas me han llamado «valiente» por montar empresas. También me han preguntado mi opinión sobre qué es lo que hace falta para montar un negocio. He estado pensando en ello y la única respuesta que se me ocurre que lo resume todo es: APRENDE A VENDER.

Vendemos todo el tiempo. Todos. Los emprendedores vendemos de forma intencionada y consciente. Todo el rato. A todas horas. Vendemos a nuestros clientes. A nuestros inversores. A nuestros colaboradores. A nuestros proveedores. Vendemos a todo el que se nos pone por delante porque hay que vender, vender y vender. Es cierto que no todo el mundo compra. Unos sí y unos no. Pero eso no tiene nada que ver con que estemos todo el día vendiendo.

De verdad, si quieres montar una empresa, no hay muchos trucos: aprende a vender. Si no sabes por dónde empezar, comienza por observar a otros que ya llevan la venta en la sangre. Estudia cómo y de qué hablan. Cómo se mueven. Con quién se juntan.

Si quieres aprender a vender más rápido, te sugiero algunas lecturas muy chulas, como «El vendedor desafiante», de M. Dixon, «Rompe la barrera del No» de C. Voss y «Blueprints for a SaaS sales Organization» de J. Van Der Kooij.

Negocios y café

Esta etapa de creación tan intensa como la etapa en la que está Hiwook me gusta especialmente. Me siento libre para pensar, moldear, planificar y soñar. Por contra, tiene la dificultad del manejo de la incertidumbre, de los plazos y de los pocos ingresos que, como a todos, nos hacen falta para vivir.

Mis hijos me ven trajinando de aquí para allá. Me preguntan: «mamá, ¿en qué trabajas ahora?» y yo les digo: «estoy creando un negocio». Asienten con la cabeza pero sé que no me entienden del todo. Porque, ¿sabemos los adultos realmente lo que es un negocio? Seguro que sí, pero cada uno con nuestra visión propia particular del asunto.

Para mí, cualquier negocio debería funcionar como una buena cafetería. ¿Aunque venda zapatos?¿Aunque venda software? Sí, en todos los casos.

Hace años, veía a mis compañeros del instituto vivir genial poniendo cafeterías y bares de copa. Eran negocios rentables que les permitían vivir a todo trapo en unos meses de actividad. Mientras tanto, yo me centraba en crear otro tipo de negocios, que yo creía más «sofisticados» al estar relacionados con la tecnología y el conocimiento.

Pero mis negocios no iban tan boyantes como los de mis colegas repetidores en la EGB. ¿Por qué?¿Qué no sabía?

Ya tengo la respuesta: no sabía crear un sistema completo, armonioso y con unos resultados predecibles y estables. Que tuviese en cuenta todas los aspectos relevantes sin que yo misma fuese la variable más relevante. Es decir, no sabía crear un sistema que sea capaz de funcionar en cualquier ambiente y operado por cualquier persona.

Mi error consistía en centrarme en crear productos y servicios completos que creía que el mundo querría. Confundía un negocio con su producto, mientras mis compañeros tenían claro que la marca de café no es relevante en una cafetería y que el DYC-con-coca se iba a servir en su bar, al igual que en los otros 10 de alrededor. Ni el café ni el DYC eran relevantes para su negocio. Ellos lo sabían.

Ellos sabían que su negocio dependería de la zona en el que ponía el bar, del horario en el que iba a estar abierto, de los márgenes que les daban los proveedores, de la rapidez con la que servían los productos, de lo ágiles fuesen en contratar personal en horarios punta, de lo limpio que estuviese el local (en especial, los baños de señoras), de los buenos pinchos que tuvieran en la barra, de lo rápido que sirvieran a los clientes…Es decir, el negocio dependía de lugares, tiempo, recursos y procesos.

Las mejores cafeterías son aquellas que están diseñadas para funcionar de una forma armónica, eficiente y con el mismo resultado para cada cliente. Independientemente de si pides un café cortado, uno descafeinado con soja en vaso, o un té, vas a estar a gusto. Tampoco depende de si te toca éste o aquel camarero, pues todos saben exactamente qué procesos tienen que realizar para que la comanda sea rápida, el producto esté en su punto y los pagos no tengan incidencias.

Cuando más veces un cliente tenga la misma experiencia positiva en un establecimiento, más veces acudirá. ¿Cómo te sentaría que en una cafetería unas veces te pusieran un zumo gratis, otras te lo cobrasen, otras veces el camarero tardase 10 minutos en servir y otras todo fuese como la seda? Te parecería mal. Porque todos queremos una experiencia satisfactoria, pero estable. Queremos saber por qué estamos pagando y que se ajusta a lo que queremos.

Clientes, proveedores, empleados e inversores son las personas que operan en un sistema de negocio, pero el sistema está formado por recursos, tiempo, lugares y procesos. El producto no es el centro del sistema, tan sólo es una parte de él, como bien se explica en el caso de una cafetería, ya que es un ejemplo que todos podemos recrear en nuestra mente.

Ahora, ¿este modelo sirve para un negocio que proporciona servicios de geomarketing?¿o que está desarrollando un producto que aún nadie conoce?

Desde luego, sí. Un negocio es un negocio en cualquier sitio, y funciona con los mismos elementos clave. Afortunadamente, el producto no tiene tanto peso como nos creemos y nuestro foco debe estar centrado en desarrollar un sistema que aporte un valor.

Cuando se está creando un negocio innovador, es necesario comenzar con una propuesta mínima de valor, que será objeto de medición para, después, incorporar las conclusiones obtenidas al propio sistema con el objetivo de mejorarlo. Por ello, siempre hay que comenzar por crear un Sistema de Valor Mínimo (MVS) en lugar de un Producto de Valor Mínimo (MVP), como estábamos acostumbrados hasta ahora.

En estos meses creando mi nuevo negocio, estoy poniendo el foco en la creación de un sistema que proporcione valor a los clientes, proveedores, empleados y a mí misma como propietaria del negocio. Por supuesto, el producto con el que el valor llega al cliente es una parte importante, pero no lo es todo, ni muchísimo menos. Al igual que el café no es lo más importante de un sistema llamado cafetería.

Te invito a que mires con estas nuevas gafas todos los negocios que tienes a tu alrededor, para que identifiques el producto y veas cuál es su posición dentro de un sistema. ¿Cuál es la importancia del libro en el sistema Amazon que te permitió leer la recomendación de otros lectores, comparar precios, conocer la fecha de entrega, saber que ya ha sido enviado y recibirlo en tu casa un día después?¿Cuál es la importancia de el plátano en la estantería del súper frente a todo el sistema que ha permitido que haya llegado allí y que tú puedas comprarlo en buen estado, al mejor precio y en unas condiciones de lo más cómodas?

El mundo de los negocios está formado por sistemas. Si estás pensando en ser emprendedor, desarrolla tu propio sistema. Olvida el MVP y céntrate en el MVS.

Como dice un amigo mío: «si dejo de vender cortes de pelo, pues me pasaré a las lentejas, o a lo que haga falta».

 

 

 

 

 

Eduardo Valencia: «De los datos a los insights, de los insights a la acción»

ntrevista a Eduardo Valencia

Si tienes algo rondando en tu cabeza, tu atención sólo se fija en el objeto de tus desvelos. Por eso, cuando te vas a comprar un coche te parece que todo el mundo se ha comprado el modelo que te gusta justo antes que tú, y cuando estás embarazada piensas que en los próximos 9 meses no cabrán los carritos de bebé por las calles, pues sólo ves mujeres con barrigas.

Como ya tengo coche y mis niños ya son grandes, lo que veo por todos lados son artículos, eventos, opiniones, máster y saraos varios en los que Big Data es el centro de atención. Conocí a Eduardo Valencia leyendo un artículo suyo en Pulse, de Linkedin, sobre Big Data en el que daba la «definición definitiva».  Ni corta ni perezosa, le puse en comentarios uno de mis artículos de este blog en el que intenté también aportar un poco más de luz a ese oscurantismo. Él tuvo la amabilidad de prestarle atención y leerlo, añadir un comentario y enviarme una sorpresa a mi casa.

Data coaching, de Eduardo Valencia

Data coaching, de Eduardo Valencia

Me encantó el envío. Por supuesto, ni me lo esperaba. Le dí las gracias por Linkedin y me puse a leerlo detenidamente. En él descubrí a una persona inquieta, apasionada por extraer conocimiento de cualquier sitio, con una gran experiencia e ilusión por seguir adelante. Por supuesto, el siguiente paso era tomar unas cañas para «desvirtualizarnos».

Quedamos en un local normal y corriente de Chamberí, por la tarde. De forma natural hablamos de las cosas que tenemos en común: las ganas de aprender, de crecer, de conseguir lo que queremos, de aportar. Un par de horas muy divertidas y de las que te dejan una sonrisa en la cara.

Ayer le hice una entrevista en el grupo que he creado de Linkedin. Se llama «Big data para el análisis del comportamiento humano». Si aún no eres miembro, te invito a hacerlo. Allí estamos profesionales que vemos los datos desde diversos puntos de vista: ingenieros, matemáticos, psicólogos, sociólogos, economistas, perfiles de negocio…incluso lingüistas.

Eduardo Valencia es uno de esos lingüistas que analizan textos para aportar valor a negocio.  Como él mismo dice: «El 80% de la información que manejamos es no-estructurada, mayoritariamente texto. El análisis de texto devuelve mucho valor a las empresas, cuando se analiza adecuadamente.»

En su librito, Data coaching, expone la idea de la importancia de generar negocio. Termino este artículo con un de sus consejos: «Antes de empezar con los datos, aclaremos dónde vamos a generar beneficios, dónde le vamos a hacer ganar dinero a la empresa para la que trabajamos. Lo primero los objetivos de negocio, luego los datos».