Cada cierto tiempo releo, por puro gusto, el paper de la Teoría de la Autodeterminación de Deci y Ryan. A pesar del título rimbombante, el artículo expone una de las teorías psicológicas que más utilidad tienen en la vida diaria por el tema que trata: LA MOTIVACIÓN.

Te invito a que te leas el texto de esta teoría completa, esperando que te ilumine tanto como a mí. Pero entiendo que seguramente no lo vas a hacer, así que voy describir lo más importante, un resumencillo.

Imagínate una línea que va de izquierda a derecha. En el lado derecho tienes la motivación intrínseca, que es “eso” que sale de adentro y que te empuja a hacer lo que te gusta. Tu madre diría eso de “anda, que si te lo mandaran…” ante tus ganas de hacer cajas de talla de madera después del trabajo; de tostarte durante 5 horas como un lagarto en la playa; de ver cuatro partidos de fúlbol americano a la vez en la tele; de correr por el monte nevado; o de leer cien veces la teoría de la Autodeterminación. No son cosas que gusten a todo el mundo. Ni falta que hace, porque lo único que te importa es que te gustan A TÍ.

Pero no todo lo que hacemos nos gusta hacerlo, aunque soy de las que sólo quiero hacer lo que me gusta. No, a diario ponemos la lavadora, vamos a la compra, pagamos las facturas de la luz y del gas, vamos a lavar el coche e, incluso, a hacer un papelote a Hacienda. En esos casos pensamos que no hay dinero en el mundo que merezca la pena tener que hacerlo. Y, aún con esos pensamientos, lo hacemos. Lo hacemos porque sabemos que las consecuencias de no hacerlo no nos hacen ningún bien. No nos gusta ir con la ropa sucia, ni pasar hambre, ni ducharnos con agua fría ni, por supuesto, pasar un miedo del demonio ante la administración pública. Otro tipo de motivación entra en juego en estos momentos y es el lado izquierdo de aquella que te pedí que imaginases. Es la motivación extrínseca. Es el miedo a perder, a que nos castiguen, a no ganar.

Entre un extremo y el otro hay varios tonos de grises. No sólo existe el miedo al castigo y el hago lo que me da la gana. Entre medias hay una gama de “esto lo hago porque mi cliente luego me va a comprar más”,  “me gusta cómo me siento cuando alguien me dice que ha leído mi artículo” y “estoy de acuerdo con reciclar más porque creo que es necesario cuidar nuestro medio ambiente”. Estas medias tintas son conductas motivadas extrínsecamente pero donde nosotros participamos y nos creemos que hay que hacerlo de esa manera.

En todos los trabajos que se me vienen a la cabeza es necesario tener en cuenta la motivación, tanto la propia como la de los otros. Tanto si eres profesor de colegio, como CEO de una empresa eléctrica, o trabajas en una cadena de montaje…conocer a fondo qué te motiva y qué motiva a los otros marcará la diferencia entre tener una vida más agradable o, en el peor de los casos, vivir en el puro infierno. Porque acudir a diario durante ocho horas a un trabajo que no te motiva intrínsecamente y que sólo haces por miedo al despido y por la recompensa del sueldo a final de mes, unido a compañeros y clientes que también están desmotivados…se me antoja una penitencia. Sé que todos podemos a llegar a hacerlo, pero está lejos del bienestar psicológico que busco cada día de mi vida.

En marketing es imprescindible conocer las motivaciones de los clientes para poder cumplir con sus expectativas y ayudarles realmente a conseguir lo que necesitan. Porque, de verdad, queremos que, cuando alguien contrate nuestro servicio o compre nuestro producto, realmente se sienta bien. No conozco a nadie que quiera trabajar engañando a otros. Supongo que las personas con esas motivaciones formarán parte del crimen organizado y por suerte para mí, están fuera de mi ecosistema.

¿Ayudaría en algo que le des un pan a alguien que acude a tí porque necesita agua?¿No es mejor para todos saber que esa persona tiene sed y así podrás ayudarle mejor? Conocer a alguien supone conocer sus motivaciones. Y ayudar a alguien implica conocerle y tenerle en cuenta. Eso es marketing.