Siempre nos quedamos con la idea de que, para que alguien gane, necesariamente alguien tiene que perder. ¡Qué error!

Esta semana estuve reunida, por separado, con dos profesionales del sector comercial. Uno es una persona de cincuenta y tantos que ha conseguido un gran patrimonio a lo largo de su carrera, seguro de sí mismo y de sus capacidades para sobrevivir bajo cualquier circunstancia laboral. Sabe que, pase lo que pase, saldrá adelante. El otro es un chaval de casi treinta intentando abrirse paso en un sector muy competitivo. Como principales herramientas utiliza sus férreas ganas por vivir mejor (entiéndase como mejora económica) y su orientación hacia los objetivos. Está convencido de que podrá superar cualquier circunstancia adversa a la que se enfrente.

Así descritas estas dos personas y sus capacidades, parece que la segunda llegará a dónde está la primera, tan sólo los separan un par de décadas de devenir profesional. Sin embargo, mirando un poco más allá, lo que realmente ocurre es muy muy diferente.

Antonio, la primera persona descrita, es un comercial con 30 años de experiencia. En ese tiempo su esfuerzo ha sido construir y, sobre todo, mantener, una amplísima red de contactos, su capital social. Cuando habla de su trabajo dice que el dinero es secundario, que lo que hace es divertirse. Disfruta conociendo gente y ofrece su ayuda enseguida a quien se le pone delante. Se esfuerza por conocer a todo el mundo. Relata con una mezcla de sorpresa y a la vez de orgullo cómo ha creado un par de empresas “casi sin querer”, porque comenzó a hacer algo que le gustaba y luego, “la gente” comenzó a pedirle que lo siguiese haciendo de forma profesional. Ahora tiene decenas de empleados y sus empresas son punteras en un sector. Su crecimiento es exponencial y su clientela fiel recomienda a sus contactos, convirtiéndose en casi su única estrategia de marketing.

A los casi 30 años Borja ha trabajado ya en unas cuantas empresas. Ahora está en un sector que “no es lo suyo”, pero cree que, “si aguanta lo suficiente”, pues llegará a hacer bastante dinero. Está absolutamente orientado a objetivos y se esfuerza por alcanzarlos y demostrar que es el mejor comercial que se ha visto. Cuando habla, menciona contratos, recursos y, por supuesto, dinero. Trabaja solo y es muy competitivo. Incluso relata cómo se enfada cuando cree que los demás no tienen el nivel de excelencia que él cree tener. Está convencido de estar en la senda adecuada para contar con un buen patrimonio antes de los 40. Se va a comer el mercado. No, lo va a devorar.

Antonio y Borja no tienen nada que ver y, esto lo tengo claro, Borja no va a llegar a tener lo que quiere, que es lo que atesora Antonio. ¿El motivo? Su estrategia no es la adecuada porque no está orientada a las personas.

Podrás tener lo que quieras en la vida si consigues ayudar a las suficientes personas a conseguir sus propios objetivos.

Esta frase, que leí también esta semana por primera vez, es el mantra de Antonio, aunque puede que no lo haya verbalizado en su vida. Tiene claro, clarísimo, que su plan de pensiones es su red de contactos. Y la cuida, la mima, trabaja cada minuto de su vida para ella. Y eso le devuelve resultados. Además de vivir feliz (es un tío alegre, de sonrisa fácil, que disfruta con lo que hace), se siente seguro. Su modo de ver la vida es Win-Win. Tiene claro que para ganar tiene que ayudar a ganar.

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Sin embargo, Borja aún no se ha dado cuenta de eso (y puede que nunca llegue a saberlo, incluso), así que va por la vida compitiendo con todo el que se cruza. No crea relaciones, sino que las destruye, pensando en una ecuación de suma cero donde uno gana y otro pierde. Win-lose.

Conozco a Antonio y a Borja porque tenía que decidir con quién quiero trabajar. Seguro que adivinas cuál fue mi preferencia.