Cómo vas a escuchar si te has olvidado de preguntar

De niños todos somos preguntones. Pregúntale a tu madre cómo eras a los 2 años y te dirá algo parecido a: «Eras un trasto, no parabas quiero y estabas todo el rato preguntando.»

Padres y madres. Profesores. Monitores. El Director. Los adultos en general respondemos con vaguedades a las preguntas de los niños, desvinculándonos de la utilidad de dar una buena respuesta a su curiosidad. Nos parece mucho más útil obligarles a comer, llevarles a millones de actividades o leerles cuentos para dormir. Nosotros decidimos la comida, la actividad teatral a la que iremos el domingo y el cuento de La vaca pone un huevo, que es mejor que el del Monstruo Rosa, que ya me lo ha dicho mi hermana. Creemos que así tendrán una buena infancia: canalizada según lo que nosotros pensamos que será bueno en un futuro. Eso sí, con poco margen de maniobra, no vayamos a descarrilar y que no sean «personas de éxito».

Ese camino que creamos para los niños hará que terminen, ya adultos ellos, pasando muchas horas a la semana en una empresa. Esa empresa se dedicará a algo que, en el 99 % de los casos, será vendido. Eso obligará a que, de una forma u otra, ese niño que ya trabaja en la empresa, tenga que contribuir a la venta de algo con su trabajo, ya sea diseñándolo, planificando recursos para su fabricación, creando campañas marketinianas o cantando sus virtudes a diestro y siniestro como tan bien hace un buen comercial. ¿Sabrá hacerlo con éxito?

Porque, ¿sabes qué? Que para vender bien hay que escuchar mejor. ¿Y cómo vas a escuchar si te has olvidado de preguntar?

Como cuando somos padres y arrinconamos las preguntas de nuestros hijos, muchas empresas dejan de lado el hacer preguntas a sus clientes, dando por supuesto que ya saben lo que éstos necesitan. ¿Por qué preguntar a un niño si prefiere arroz o tarta si ya sabemos lo que es mejor para él? Pero…¿qué hacemos si las opciones son rodaballo o rabo de toro? Son igual de buenas a primera vista, pero es posible que el que elija una cosa nunca desee probar la otra. ¿Está tan claro en este caso lo que hay que ofrecer?

Echo de menos preguntar más a los clientes. Noto que mis marcas favoritas me preguntan poco. Creo que creen que saben lo que quiero de ellos. ¿Cómo pueden saberlo sin escucharme? Es un misterio para mí. ¿Vosotros también echáis de menos que os escuchen?¿O sois de los que pensáis que sabéis lo que quiero?

La preguntona que era cuando tenía 2 años no me ha abandonado nunca. Quiero seguir preguntando porque quiero seguir escuchando. Prefiero arriesgarme a oír 1000 veces respuestas vagas para quitarme de encima, pues el premio de que una gran respuesta me regale los oídos no tiene precio.